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2019問道牛商
【牛商秘笈】華藝衛浴楊鑫:營銷的本質在于“人”
2019-08-28 23:35:00 作者:劉倩倩、周琪 來源:中潔網 2 41

  探路終端,問道牛商。

  各出奇招,鏖戰正酣。

  近年來,中國家居行業面臨著前所未有的危機與變革,隨著精裝房政策的落地,電商運營的興起,線下實體店遭當頭棒喝,原本以為,在這多重夾擊下,多數衛浴品牌會悄然黯淡,何曾想,市場一線頑強的生命力卻遍地開花。

  2019年7月,由中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會指導,中潔網主辦,惠達衛浴獨家冠名的“問道牛商”火熱啟動第四季。這一次,采訪團逐鹿中原,深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市的一手鮮料,深入市場調研,對話衛浴牛商。

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  日前,在鄭州市,中潔網采訪了華藝衛浴河南辦事處總經理楊鑫,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

  接棒華藝河南運營中心

  店面從零到八十家

  “華藝產品質量非常不錯,而且很穩定”,華藝以過硬的產品質量,2012年,開啟了全省招商的序幕。

  隨著華藝產品的不斷更新迭代,以及公司給予的幫扶和品牌知名度在鄭州當地的沉淀,這個品牌在當地的生意做得風生水起。僅僅兩三年的光景,2015年,華藝的門店拓展到將近40家的規模。

  2018年,從華藝總部調任河南運營中心任職華藝事業部負責人的楊鑫隨即大力拓展經銷渠道,乘著這股勁猛的發展勢頭,將征戰的版圖進一步拓寬。2019年,在河南的地面上已然擁有80多家華藝的門店,并且開店的勢頭還在不斷上揚。

  市場是一個湍急的漩渦。今年隨著房地產政策調整,精裝房時代的到來,很多衛浴經銷商被迫陷入了洗牌的局面。他們脆弱而焦慮的神經不斷地遭受著打擊,惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。然而,楊鑫不以為然,在他看來,“法無定法、萬法歸宗。無論大環境怎么變,營銷的本質始終在于‘人’。”

  作為一名運營者,他所要服務的“人”就是經銷商。他認為,一個品牌的營銷,最核心的競爭力就是經銷商群體的競爭力,如果經銷商的思維沒打開,廠家再怎么努力也撕不開市場的口子。

  “這些經銷商就是我們最大的資源,辦事處的作用更像服務商”,楊鑫把自己定義在服務經銷商的人設上。他從營銷、培訓、政策、售后等四個板塊著手服務河南市場上所有的華藝經銷商。

  營銷幫扶

  微商城小程序等方式助力門店引流

  市場營銷是一門富有哲思的技術活,業績報表的數據起伏就是“悟道”的過程。將近10年的沙場征戰讓楊鑫悟出了專屬自己的一套方法論,“人是銷售最關鍵的因素,如果這些經銷商的積極性提不上去,再多形式的促銷花樣也無濟于事。”

  和其他大多數同行一樣,他也做過砍價會、團購會、微信營銷、異業聯盟等終端運營的動作,然而新鮮勁過去,市場對此進入了疲軟期。3-4萬元不等的活動成本投入,收效卻甚微,最終都淪為賠錢賺吆喝的收尾。

  “曾經我們過于注重營銷形式的變化,唯獨忽略了銷售的本質在于人與人之間的交流。事實上,不管交易的地點、形式如何變化,核心關鍵始終在于人,在于導購與客戶之間的感情維系,及導購是否能用專業度打動客戶,與之建立緊密聯系。”

  無論是店面促銷,還是線上引流,最重要的是準確抓住用戶的核心痛點。楊鑫進一步以華藝近期推出的微商城小程序營銷案例加以闡釋:小程序迎合了現在消費群體喜歡玩手機的特性,同時避開了APP的厚重繁冗;此外,它還方便經銷商向消費群體隨時隨地展示華藝的產品,并且價格透明化,易于比價。

  培訓幫扶

  成立內訓部,培訓量房、風水學等

  經銷商渠道占楊鑫所有渠道的百分之八十,不管是當下還是未來,楊鑫都將培訓作為工作的重拳。

  “以前生意好做,只要有店面,賣賣貨怎么都是賺的。現在不一樣,現在做衛浴,要懂裝修,要量房,還要懂設計,你可能還要懂得營銷和產品。” 楊鑫強調老路走不出新招,“思維不變,則行為不變,行為不變,結果更不會變。”

  據悉,每個月,華藝河南運營中心都會做一場“全省聯動大會”,會議將所有華藝經銷商召集到鄭州,著重培訓量房、風水學、色彩搭配,以及如何維護與老客戶的關系等。

  楊鑫進一步透露,他最近的一個工作重點,就是籌備成立一個內訓部。日前,他招聘了一位資深培訓總監,該總監的主要職責就在于培訓經銷商,打開運營思維。 “經銷團隊的思維如果不改變,我出再多招他不接,那也沒用,華藝的產品做得再牛也會被埋沒掉”。

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  政策幫扶

  門店裝修補貼、開店營銷策劃等

  幫扶政策是吸引經銷商加盟一個品牌最直觀的利器。地緣和數量的原因,廠家對于經銷商的幫扶常常顯得鞭長莫及,楊鑫的工作恰恰彌補了這一短板。

  即便是跨行業,沒有衛浴市場經驗的加盟商,楊鑫的團隊也會全力幫扶。他從門店裝修補貼,開店營銷活動策劃、節日促銷活動指導、廣告費用補貼、銷量返利、促銷工具支持,售后服務資源、特色促銷品、工程項目特殊支持等相關方面提供幫扶政策。

  有些人有做生意的思維,但他未必有啟動資金;有些時候,經銷商也想服務好客戶,但他未必有策劃的思維和相應的資源。楊鑫看到了普通人離華藝經銷商這把“座椅”的真正距離,他瞄準靶心,有的放矢地協同廠家步伐推出幫扶政策。

  恰如老子《道德經》之言,“欲動天下,當動天下之心”。楊鑫穩、準、狠地扣住了經銷商的心門,這也成就了華藝在河南擁有80多家門店的漂亮戰績。

  售后幫扶

  提供“6S安裝標準”+服務滿意度表格

  售后是樹立品牌口碑的利刃,打開市場的尖刀。楊鑫在售后層面對經銷商的幫扶,起源于一次對小區用戶的研究,他通過極佳的售后攻破小區的意見領袖,成就華藝在河南的品牌口碑。嘗到這一次甜頭之后,楊鑫迅速將售后服務組織成一套統一的標準,提供給經銷商,方便復制操作。

  他為河南所有的華藝專賣店提供了“6S安裝標準”的機制。換言之,在河南省,華藝產品的安裝全部要按照這6個標準去服務。他甚至要求,安裝完產品之后,要為客戶附上一層防塵膜,并讓客戶填寫服務滿意度表格。

  “6S安裝標準”為華藝在河南的售后團隊提供了專業、統一的售后踐行標尺;滿意度表格的收集,也使得經銷商可以便捷監測售后服務程度。提供如此精準到位的售后服務機制,楊鑫的目的恰恰在于把經銷商處理問題的水平和專業度往上拉。

  【記者觀察】

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  楊鑫思經銷商之所思,做經銷商之力所不能及。用他自己的話說,“辦事處的職責就是幫助經銷商成長,讓他們更好地簽單。看懂他們最需要什么,我去提供這些他們想要的東西”。他以經銷商這些“人群”為靶心,從營銷、培訓、政策、售后,四個維度一一擊破,毫無意外地收獲河南省這一方中原腹地上分銷者的向心力。如此一來,華藝衛浴能在短短幾年之內囊獲80多家門店的戰績也就不難理解了。

  如果說華藝是大趨勢下一艘正在行進中的高速戰艦,而區域辦事處理則是技藝高超舵手般的存在。前路星辰大海,他們信心百倍。一路乘風破浪,抵達理想彼岸。

  特別感謝以下品牌鼎力支持:

  冠名單位:惠達衛浴

  協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴、舜潔衛浴

  支持單位:唯可衛浴

  特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

  更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。


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